Quando affronto con un gruppo l'argomento della sfera dei contatti noto che spesso il concetto viene frainteso. La prima cosa alla quale si pensa è alle persone che si conoscono, in modo indistinto, tutte quelle persone che frequento e che conosco. Affrontato in questo modo il concetto stesso di sfera dei contatti risulta poco utile se non tautologico: con chi devo stringere relazioni? Con le persone con le quali ho relazione. Grazie...
Per capire meglio il concetto di sfera dei contatti mi piace, come sempre, partire dalle basi.
Imprenditori e professionisti fanno network per ottenere dei benefici. Non possono ottenere benefici se a loro volta non offrono benefici alle persone che frequentano. L'oggetto del networking è stabilire relazioni salde, durature e profonde con le persone che si conoscono e nuove persone che ancora non si conoscono. Le relazioni devono essere basate sulla reciprocità: io do a te e tu dai a me. (Non importa cosa: consigli, informazioni, clienti, aiuto, appoggio, referenze, segnalazioni, contatti).
Considerando il fatto che non è possibile sostenere relazioni forti con moltissime persone bisogna allora concentrarsi su quelle giuste. Quali sono? Concentriamoci sulla sfera professionale. Le persone giuste sono di due tipi:
1) Quelle che possono aiutare me in quanto frequentano il mio stesso target di riferimento e che non sono però in diretta concorrenza con me.
2) Quelle che posso aiutare facilmente in quanto frequentiamo noi il loro stesso target di riferimento.
Meglio se di ciascuno di queste categorie ho una sola persona per settore professionale o eventuale specializzazione.
Come faccio ad individuarle? Si parte con un analisi dei registri di clienti e fornitori: da chi ricevo lavoro e a chi do lavoro. Poi si può procedere ad analizzare chi nella vita mi ha aiutato e chi ha potuto beneficiare del mio aiuto.
Si continua poi chiedendosi come mai certe persone mi hanno aiutato, in che condizioni erano, chi conoscevano, che motivazioni avevano, come le ho conosciute. Stessa cosa per le persone che abbiamo aiutato noi stessi: perché? cosa abbiamo fatto per loro? che caratteristiche avevano?
L'elenco delle persone che corrisponde a queste due tipologie (chi aiuta me e chi posso aiutare) corrisponde alla sfera dei contatti. Spesso se si fa un analisi del flusso del denaro si vedrà una certa corrispondenza tra questo flusso e la sfera dei contatti (non a caso gli anglosassoni dicono "follow your money").
Conviene ordinare questi due elenchi in ordine di importanza e profondità della relazione ed iniziare a lavorare per rendere queste relazioni più profonde e stabili.
Se faccio parte di un gruppo di imprenditori che scambiano referenze ed opportunità dovrò come primissima cosa assicurarmi che il più grande numero di queste persone aderiscano al mio gruppo o comunque che lo frequentino.
Questo è il senso della sfera dei contatti. Si comprenderà certamente che non tutte le persone che si conoscono fanno o possono far parte della propria sfera dei contatti.
In futuro vedremo come alimentare la sfera dei contatti e come renderla robusta.
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