Perché spesso non si vende?

Perché molto spesso si finisce per non riuscire a vendere quello che si desidera malgrado prodotto o servizio siano di ottima qualità?

Il lavoro per BNI. BNI è la scuola del passaparola. Ma quello che sto per spiegarvi funziona in genere nella vita non solamente in BNI.
La filosofia del passaparola è riassunta nel suo motto: Givers Gain (marchio registrato BNI)

BNI è un organizzazioni in cui imprenditori e professionisti che mettono a disposizione degli altri colleghi la propria sfera di contatti e forniscono referenze, ricevono a loro volta contatti e nuove opportunità per incrementare il proprio giro d'affari.

Questo è il mio lavoro.

Perché funziona?

Perché il principio di reciprocità è profondamente radicato nella nostra cultura. E chi non lo rispetta riceve forti rimproveri sociali.

Qualche giorno fa ho avuto l'occasione di passare qualche ora con Robert Cialdini per un seminario sulla persuasione.

In sintesi la reciprocità è quando diamo qualcosa a qualcuno, e quello si sente in dovere di restituirci il favore. Questo atto è molto radicato nella nostra cultura, al punto che ci sentiamo quasi in obbligo di ricambiare in qualche modo ciò che riceviamo. Attribuiamo alle persone che non lo fanno titoli spregevoli: sfruttatore, opportunista, ingrato ecc.

Questo è il motivo per cui nel networking bisogna cominciare con il dare! Se non diamo non generiamo quel bisogno da parte delle persone di restituirci il favore. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei venditori mediocri ed "esperti" di marketing falliscono. Non si chiedono perché l'altro dovrebbe dare qualcosa a noi.

Questo è anche il motivo per cui organizzazioni di networking come BNI funzionano così bene. Perché fanno proprio il principio di reciprocità estendendolo al gruppo che si frequenta settimanalmente. Tu porti al gruppo, il gruppo si sente in debito di restituirti impegno e disponibilità.

Se degli mici vi invitano a cena più volte non vi sentite in dovere di ricambiare? Il business funziona nello stesso modo. Non curate le vendite. Curate le relazioni umane!

Quindi, quando incontrate una persona o quando vi sedete al tavolo di un potenziale cliente cominciate con una domanda chiave: "Cosa posso fare per te?", "Di cosa hai bisogno?", "Come posso aiutarti a risolvere un tuo problema?" E poi fatelo. Non cominciate invece con la solita sbrodolata di presentazione aziendale ed elenco prodotti. Non siete ancora in rapport. Non c'è un motivo al mondo per il quale il vostro interlocutore debba ascoltarvi. Cominciate a DARE.

Vedrete, otterrete risultati eccezionali!