Ho parlato con vari clienti Groupon e fatto alcuni ragionamenti. In questo articolo vi espongo le mie conclusioni.
Cos'è Groupon? E' un portale che offre offerte scontatissime (fino al 70%) a chi si iscrive. Da un punto di vista del navigatore che si iscrive al portale la proposta è interessante in quando permette di usufruire di servizi e prodotti a prezzi scontatissimi. Spesso però gli operatori che offrono i servizi e i prodotti tramite Groupon trattano i clienti Groupon come clienti di seconda categoria. In questo modo Groupon perde credibilità e il cliente che ha usato Groupon per promuoversi in realtà fà una figuraccia dimenticandosi di aver fatto la promozione su Groupon per farsi conoscere e non per guadagnare nell'immediato.
Detto così sembra che il concetto funzioni e che gli operatori non sappiano approfittarne. Non è così. Temo che Groupon funzioni solamente per Groupon. Facciamo l'esempio di un centro benessere di qualità. Il centro benessere può offrire un servizio in promozione tramite Groupon. Il cliente paga Groupon che pretende un prezzo molto scontato. Di questo prezzo trattiene anche il 40%. Risultato al centro benessere arriva pochissimo. In ottica pubblicitaria potrebbe non essere un problema. Lavorare in perdita per farsi conoscere può essere accettabile per un tempo.
Ma ecco quello che succede. Tutti gli operatori ai quali ho parlato mi dicono che il cliente Groupon non torna dopo aver usufruito della promozione. Perchè? La mia personale impressione è la seguente:
- il cliente Groupon è mediamente a caccia di superofferte e non bada alla qualità
- il cliente Groupon preferisce non essere fedele e aspettare invece la prossima super offerta
- il cliente Groupon a volte è un cliente a basso potere di spese o con bassa volontà di spesa
Quello che emerge dalla mia personale indagine è che il cliente Groupon non è un cliente fidelizzabile e quindi l'investimento su Groupon non è un investimento.
Quindi è sostanzialmente sempre negativo proporsi tramite Groupon? No. Ci sono almeno 2 casi in cui potrebbe convenire.
1) Il servizio offerto ha costi già coperti (il principio dei voli low cost).
Faccio un esempio. Scuola di lingue. Sala pagata. Insegnante pagato. 50 posti di cui 30 già venduti. Il corso è già in attivo. Tanto vale allora riempire la sala e vendere il resto dei posti tramite Groupon piuttosto che lascarli vuoti. L'utile non farà che aumentare.
2) Il servizio o prodotto genera dipendenza.
Esempio: vendo un prodotto scontatissimo per poi vendere servizio e ricambi. E' il modello di business delle stampanti ink-jet: si "regala" la stampante per vendere le cartucce.
Queste considerazioni non vogliono essere un giudizio sull'azienda. Sono considerazioni di marketing che scaturiscono da numerosi conversazioni avute con clienti Groupon e utilizzatori delle offerte.
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